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By Klaus-J. Fink

Mit einer zielgenauen Vorbereitung lassen sich Hürden bei der telefonischen Kaltakquise spielerisch überwinden. In diesem bewährten Longseller erfahren Sie, mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Neukundengewinnung herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Besonders nützlich sind die zahlreichen Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag. Außerdem: Wie Sie die besonderen Herausforderungen von Social Media und Telefonpartys erfolgreich meistern!

"Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis." Acquisa

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Berwinden Sie Ihre eventuellen Vorbehalte und stellen Sie Ihrem Kunden die Empfehlungsfrage. Wenn Sie ein gutes Geschäft abgeschlossen haben, hat auch der Kunde profitiert, und er wird Sie gerne weiterempfehlen bzw. Ihnen weitere interessante Kontakte nennen. Erarbeiten Sie sich eine Formulierung, die Ihnen persönlich entspricht und die dem Kunden das Gefühl gibt, dass seine Bekannten oder Kollegen von dem Kontakt mit Ihnen profitieren werden. Er wird durch Sie in die Lage versetzt, einen Tipp weiterzugeben und anderen einen Gefallen zu tun: Wenn Sie die Empfehlungsfrage von dieser Seite betrachten, wird Sie Ihnen leicht über die Lippen gehen!

77 Arbeiten Sie mit diesem Gesetz der Zahl! Setzen Sie es in die Tat um! Bereiten Sie ein Blatt vor, auf dem Sie während Ihrer nächsten Telefonaktion mit einer Strichliste alle getätigten Wählversuche und alle geführten Kontaktgespräche notieren. Und erinnern Sie sich immer wieder daran, dass jeder Angerufene, der Sie im jetzigen Telefonat ablehnt, Sie wiederum einen kleinen Schritt näher zu dem nächsten Kunden bringt, der mit Ihnen in eine Geschäftsbeziehung einsteigen will. Gerade beim Akquirieren bestätigt sich immer wieder die Erkenntnis, dass nicht das Beginnen der Tätigkeit belohnt wird, sondern dass es letztlich allein die Beharrlichkeit ist, die sich auszahlt.

Auf diese Weise kann ein tragfähiger Kontakt zu dem potenziellen Kunden hergestellt werden. Wie Sie ein Nachfasstelefonat erfolgreich angehen – hier reicht natürlich nicht die einfache Anfrage, ob der Brief beim Kunden angekommen ist und ob er ihn gelesen hat –, ist Thema der nachfolgenden Abschnitte. Spezialisierung in der Akquise Sowohl im Bereich der Kaltakquise als auch bei der Durchführung von Mailingaktionen ist im Markt vielfach zu beobachten, dass viele Verkäufer keine homogene Zielgruppe auswählen, sondern hier durch unterschiedlichste Zielgruppen springen.

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