Download Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann PDF

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Used to be macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name heart brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Extra info for Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden überzeugen — Abschlüsse erzielen

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Das ist das Dilemma der meisten Personalchefs. ᭤ Der Projektleiter steht unter Termindruck und muss mehrere Aufgaben zugleich bearbeiten. Praxis-Tipp: Gehen Sie individuell und branchenspezifisch vor Erstellen Sie eine branchenspezifische Liste mit den Kittelbrenn-Faktoren, die sich aus der Position Ihres Gesprächspartners ableiten lassen. So gewinnen Sie weitere Anhaltspunkte für Ihren kundenorientierten Gesprächseinstieg. Sobald Sie diese Informationen über den Kunden vorliegen haben, ist es leichter, das Gespräch zu eröffnen – und zwar so, dass er sich angesprochen fühlt.

Es gibt nichts Schöneres, als sich in der Pause zu erholen – und Erfolge zu feiern. Machen Sie die richtigen Gesprächspartner ausfindig: die Adressverwaltung Die Taktgeber für Ihren Rhythmus sind die Adressen Ihrer Kunden. Wenn Sie eine neue Firma gewinnen wollen, stellen Sie sich wahrscheinlich zunächst die Frage, an wen Sie sich wenden sollen. “ Und dann wundern Sie sich wirklich, dass Sie an irgendeinen Sachbearbeiter geraten! Aber kehrt man die Treppe nicht von oben nach unten? Also: Frisch gewagt und nach oben gestreckt.

Hirnforschungen belegen zudem, dass dieselben Hirnregionen angesprochen werden, wenn wir einerseits in die Vergangenheit und andererseits in die Zukunft denken. Kann unser Gehirn bei der Bewertung von Gedanken nicht zwischen Vergangenheit und Zukunft unterscheiden? Vorstellungen sind Bilder. Mit Bildern sind Gefühle und Emotionen verbunden. An diese Gefühle sind Motive, unsere Antriebe gekoppelt. Wenn Sie sich also über Ihre Zielsetzungen motivieren wollen, dann sollten Sie sich eine klare Vorstellung von dem Ziel bilden: ᭤ Der erste Schritt besteht mithin darin, dass Sie Ihr Ziel oder Ihre Ziele eindeutig festlegen und sich den gewünschten SollZustand, in dem Sie sich nach Erreichen eines Ziels befinden, in einem Bild vorstellen.

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